"Na dovolenku v lete nejdem," hovorí majiteľ ôsmich novinových stánkov Pavol Bugár. "Nikdy veľmi dopredu neviem, za koho budem musieť zaskočiť," vysvetľuje.
Niekedy máte na respondenta šťastie, nakloníte hlavu cez okienko na časopismi ovešaného stánku a nenarazíte na brigádnika ani zhovorčivú dôchodkyňu, ale rovno na muža, ktorý hrá dôležitú rolu v slovenskom "trafikovom" biznise od jeho začiatku, čiže vyše tridsať rokov.
Absolvent žurnalistiky pracuje s novinami celkom v inom kontexte, ako si pôvodne predstavoval.
Ako dlho v ňom ostane je podľa neho vo hviezdach. Tlačeným novinám veští rýchly koniec. O tom, či prežijú aspoň stánky, rozhodne, o aké iné produkty bude záujem. Éra DVD či SIM kariet je preč. Dnes stánky prežívajú najmä vďaka žrebom, lotériám, žuvaciemu tabaku či elektronickým cigaretám.
Ako vyzerá slovenský trh s novinovými stánkami?
Najväčší hráči sú jednoznačne Mediaprint-Kapa spolu s GG Tabakom. Aj keď sú to dve rôzne firmy, patria do jednej skupiny Ivana Kmotríka. V rámci distribúcie tlače majú takmer monopol na úrovni asi 97 percent.
Len printovú žurnalistiku na dennej báze a v malom nedokáže robiť nikto. Distribúcia denníkov je celkovo stratová.
Distribúcia Mediaprint-Kapa prežíva len vďaka tomu, že funguje v skupine, ktorá má aj predajnú sieť.
Je podľa vás koniec tlačených novín neodvratný?
Denníky to majú odpískané. V Česku od septembra prestane vychádzať tlačená verzia Lidových novín. Časopisy majú väčšiu nádej, ich obsah je založený na obrázkoch, ktoré predsa len pôsobia lepšie vytlačené.
O akých číslach predaja denných novín sa v rámci priemerného stánku bavíme?
Najsilnejšie tituly sú dnes Nový Čas a Plus jeden deň, z ktorých chodí do lepšie umiestnených stánkov asi po 25 kusov. Celý zvyšok dennej tlače tvorí dohromady okolo asi 50 kusov.
Zo SME a Pravda ich denne príde asi desať a zvyšok sú kusové záležitosti. Denník Šport má v priebehu roka veľké výkyvy. Niekedy je v predajnosti na úrovni SME, inokedy predáme na stánok dva-tri kusy.
Kedysi dokázal tzv. kolportér (nezávislý predajca pozn. red.) napríklad pred Slovnaftom počas najväčšej špičky za pár hodín z každého silného titulu predať okolo 200 kusov.
Dnes nepríde ani na relatívne silný stánok dohromady 200 kusov zo všetkých denníkov.
Cítite v súvislosti s úpadkom predaja tlače nostalgiu?
Nie. Podnikateľ nemôže cítiť nostalgiu, musí sa prispôsobiť a ísť ďalej, kým sa dá. Ak sa to nedá, treba sa vybrať inou cestou. Všetko zmenili technológie, ktoré uľahčili prístup k informáciám.
Pavol Bugár v jednom zo stánkov, ktoré spravuje (zdroj: Eduard Starkbauer)Ako dlho ešte podľa vás prežije stánkový predaj?
Vešteckú guľu nemám. Veď ani pred desiatimi rokmi sme nemohli tušiť, že budú existovať elektronické cigarety či žuvací tabak, vďaka ktorým dnes do veľkej miery stánky prežívajú.
Faktorom prežitia nášho biznisu je aj udržateľnosť miezd. Vo väčšine stánkov dnes pracujú dôchodcovia, keďže jednoducho neviete zaplatiť na stánok dvoch ľudí na trvalý pracovný pomer.
V segmente pracujete od vzniku Slovenska. Čím si prešiel?
Spoluzakladal som Mediapress Bratislava, v ktorom som neskôr pracoval ako obchodný riaditeľ. Neskôr som svoj podiel predal. Dnes mám vlastnú eseročku, ktorá prevádzkuje osem prevádzok. Tovar však kupujem od Mediaprint-Kapa.
Keď táto firma vznikala, prevzala pôvodných asi 160 bratislavských trafík PNS. Dnes ich ostalo asi 30. Ešte pred pätnástimi rokmi bol napríklad v Petržalke stánok na takmer každej zastávke MHD. Dnes je ich v mestskej časti dohromady asi päť.
Ako sa v reakcii na prepad predaja tlače zmenila štruktúra ponúkaného tovaru v stánkoch?
Kedysi tvorila periodická tlač v rámci tržieb aj kusov asi tretinu predaja. Začalo to padať asi v roku 2005. Niektoré vydavateľstvá tento prepad začali zachraňovať predajom DVD nosičov, keď nakúpili veľké archívne katalógy.
Tento boom trval asi rok a pol, no následne sa vrátil trend prepadov tržieb na úrovni desať až pätnásť percent ročne.
Nahradilo podpornú funkciu predaja DVD nosičov čosi iné?
Stánky dnes fungujú na základe zlúčeného predaja veľkého množstva rôznych komodít, ktoré dohromady vytvoria tržbu, ktorá dáva zmysel aj po zaplatení predavačov.
Na niektorých prevádzkach predávame drobné balenia alkoholu. Gro predaju stánkov však tvoria cigarety. Stoja rovnako veľa ako päť denníkov a hoci sa počet predaných kusov znižuje, pravidelné zvyšovanie cien udržuje tržby.
Marža však klesá. Pred 20 rokmi, keď ešte neboli na kolkoch ceny, sme cigarety predávali s 10- či 12-percentou maržou. Odkedy štát umožnil výrobcom a distribútorom cigariet určovať presné ceny, nemôžeme s nimi hýbať.
Dnes sme sa pri cigaretách dostali k marži asi len päť a pol percenta. Aj preto upadol predaj na sídliskách a cigarety pri stúpajúcich nákladoch predávajú len veľké sieťové trafiky na dobrých miestach.
Aká je rola iných tabakových výrobkov?
Myslím, že v globále sa dnes užíva tabak viac ako kedysi, akurát sa zmenili predávané produkty. Náš segment zachraňujú produkty ako žuvací tabak a elektronické cigarety. Stánok, ktorý predáva len tlačoviny, by dnes neprežil.
V ružinovskej nemocnici bol v stánku predaj tabakového sortimentu zakázaný a nakoniec sme ho pustili. Medzeru nenahradili ani cukrovinky, darčekové predmety či nápoje.
Skúšajú si mladiství v stánkoch kupovať cigarety s očakávaním, že majú väčšiu šancu ako v kamennom obchode?
Samozrejme. Nájde sa veľa špekulantov. Aj keď asi nikdy nevymiznú, predsa ich trocha ubúda. Kedysi mnohým deťom ani nenapadlo, že by im v stánku mohli cigarety nepredať.
Keď ich dnes pošlem preč, stáva sa, že o pár minút príde s rovnakou požiadavkou človek bez domova. Decká mu dajú šesť eur, on im kúpi cigarety za 5,30 a výdavok si nechá. Často pritom ani netuší, čo kupuje.
Ako sa v rámci predajnosti drží "šteklivý" či priamo erotický obsah?
Už sa predávajú naozaj veľmi málo a kupujú si ich len postarší páni, ktorí sú od nich závislí a nemajú iné možnosti. Obrovský boom tohto obsahu bol po revolúcii, keď to bola pre ľudí novinka. Na kvantá sa u nás predávali najmä nepredané čísla z Rakúska zo zberu papiera.
Kolportéri, ktorí si sami zabezpečovali nákup od distribútorov, si ich nakupovali na kilá. Titul prišiel na Slovensko za jeden šiling za balenie, Mediaprint-Kapa ho precenil tak, že šiling stál jeden časopis a kolpoltéri predávali výtlačok za päťnásobok.
Aké sú najlepšie miesta pre stánky?
Stánkový predaj je závislý od veľkého pohybu ľudí a pomáha aj blízkosť frekventovaných zastávok MHD, hoci pri lístkoch klesol rabat zo šiestich na dve percentá.
Lístky zvykli byť relatívne dôležitou zložkou tržby. V Bratislave je totiž veľa starších ľudí aj turistov, ktorí nemajú aplikáciu. Veľa MHD lístkov sme predávali aj na hlavnej železničnej stanici. Veľa ľudí chce mať stále papierový lístok, ktorý si štiknú a nemusia sa starať.
Tabakové výrobky tvoria kľúčovú zložku tržby stánkov. (zdroj: SME/Marko Erd)Je leto. Kupujú si v tomto období Slováci viac novín, časopisov či magazínov?
Áno, na kúpalisku si mnohí radšej ako mobil otvoríme časopis alebo vylúštime krížovku. V našej prevádzke na letisku bola tržba z tlače v lete veľmi silná. Viac ako denná tlač sa predávali magazíny, predovšetkým tie ženské. Dovolenková tendencia zvýšenia predaja sa ani dnes nemení.
Vnímajú niektorí ľudia návštevu stánku ako rituál?
Áno. Najmä niektorí dôchodcovia prichádzajú denne a vždy si kúpia to isté. Už vieme, kto je "smečkár" a kto číta Pravdu. Títo ľudia si nezriedka kupujú naraz SME a Denník N. Iní k tomu pridávajú aj bulvár. Občas sa radi zdržia a prehodia pár slov.
Mladí si dnes kúpia denník, len keď ho potrebujú do školy či do kaviarne, kde pracujú.
V Rakúsku je populárny predaj novín z vreciek s kasičkami prichytených na stĺpoch. Prečo to nevidíme na Slovensku?
V Rakúsku tento model rozbehli denníky Kurier a Kronen Zeitung pre svoje víkendové vydania. U nás by sa tie vrecká a kasičky na stĺpoch po pár dňoch nenašli.
Ponuka novinových stánkov sa v čase citeľne mení. (zdroj: Eduard Starkbauer)V porovnaní so zahraničnými stánkami slovenské stánky nevystavujú titulky dennej tlače. Prečo?
Denníky majú tak slabý predaj, že nie je rentabilné ich vystavovať. Napríklad v Chorvátsku sú pritom stánky celkom koncipované inak a noviny bývajú vyložené. Súvisí to s celkovou kultúrou predaja a správania. Aj keď prevádzkar nemá šancu dohliadnuť na všetkých ľudí, málokto si tam dovolí niečo ukradnúť.
Aj na Slovensku sme však mávali noviny zavesené nad pultom retiazkou na tyči. Chvíľu to fungovalo. GG Tabak chce však všetko speňažiť a priestor pultu začal predávať ako reklamný priestor pre výrobcov tabaku.
Aj iné pozície na priečelí stánku sú predávané ako reklamné a nedávno sme sme cez reklamy takmer ani nevideli na zákazníkov.
Ukazovať ľuďom každý deň najaktuálnejšie tituly pritom zaberá. Keď sme ich vystavovali, mali sme konkurenčnú výhodu oproti iným trafikám.
Neplatí teda na Slovensku okrídlená veta, že titulka predáva?
Pri denníkoch nie. Ľudí zaujme predovšetkým farebnosť a obrázky. Ak im niečo neudrie do očí, nekúpia si to.
Riadia sa stánkari manuálom pri tom, ktoré tituly majú byť viditeľné a v akom poradí?
Nie. Určuje to stánkar. Záleží aj od polohy stánku. V Petržalke máme napríklad stánok pri priechode pre chodcov smerom k detskému ihrisku. Chodí tam veľa detí, a tak je jedna plocha pre asi stovku časopisov plná detských titulov a všetkých LEGO časopisov. Deti tam ťahajú rodičov a žobronia, nech im niečo kúpia.
Môžu stánky odmietnuť predávať nejaký titul, ak obsahuje napríklad konšpiračné teórie?
V rámci zmluvy by mali stánkari predávať všetko, čo im dodávateľ tlače poskytne. Väčšina funguje v programe, ktorý sleduje počet a skladbu predaných kusov a prispôsobuje tomu budúce dodávky.
Vydavatelia však niekedy tlačia aj na to, aby bol ich titul zastúpený, aj keď nemá predaje. Dostanete vtedy tridsať kusov titulu, z ktorého predáte dva.
Niektorí stánkari majú iný program, v rámci ktorého si môžu vybrať tituly, ktoré budú dostávať. Môžu tak nepredávať Zem a vek alebo Extra Plus. Rovnako však môžu odmietnuť predávať aj SME.
Deje sa to v praxi?
Určite. Osobne som poznal stánkara, ktorý nepredával Denník N. Hovoril, že je to toaletný papier a všetky nepredané kusy vracal. Nakoniec mu tak chodil len jeden výtlačok.
Je to na hlavu. Podnikáme predsa preto, aby sme zarobili. Nie preto, aby sme si riešili svoje mindráky a politické názory. Tie si môže každý liečiť inak zo zarobených peňazí.
Zvažovali ste aj osobne, že prestanete predávať tituly ako Zem a vek či Extra Plus?
Nie. Naša úloha je dať zákazníkom na výber zo širokého portfólia. Niekedy navyše nie je zlé, otvoriť si titul, ktorý nečítame a získať predstavu o tom, čo sa rozpráva na druhom brehu a ako ďaleko môže zájsť ľudská fantázia.
Titulky dennej tlače nie sú štandardne viditeľné. (zdroj: Eduard Starkbauer)Predávate aj žreby. Aké dôležité sú pre prežitie stánkov?
Na žreboch je rabat vo výške od troch do šiestich percent. Ak predáme žreb za euro, zarobíme na ňom päť centov. Okrem žrebov sa dajú v stánkoch aj podávať stávky v lotériách. Bez strojov Tiposu by dnes stánky neprežili.
Omnoho viac žrebov však predáva Pošta. Predáva ich každá poštárka, ktorá rozváža dôchodky na dedine. Je školená a motivovaná bonusmi. Vie, že dôchodcovia dostanú drobné v hotovosti. Dokáže ich presvedčiť, nech si kúpia žreb.
Presviedčate zákazníkov aj vy?
Samozrejme, šikovný predajca vie napríklad pred víkendom ponúknuť škatuľku cigariet navyše. Predajcovia s darom reči vedia predať omnoho viac. Ide však zväčša o dôchodcov, ktorým často chýba energia a chuť ponúkať tovar.
