Len čo s niekým vyjednávate, primárny nie je finančný zisk, ale človek na druhej strane. Vzťah je totiž najdôležitejší základ akejkoľvek dobrej dohody, hovorí profesionálny vyjednávač Radim Pařík, ktorý sa učil od najlepších FBI vyjednávačov z celého sveta. Špecializuje sa na obchodné a strategické vyjednávanie.
„Neznamená to, že s ním súhlasíte. Ale musíte mu venovať stopercentnú pozornosť, veľmi pozorne počúvať, čo hovorí, prečo vám to hovorí, prečo práve teraz. Musíte sa dopytovať, analyzovať jeho emócie,“ vraví Pařík.
V rozhovore vysvetľuje, prečo je zbytočné presviedčať človeka argumentmi, čo treba robiť namiesto toho a ako si získať dôveru druhej strany. Dozvieš sa aj to, ako FBI agenti pracujú s únoscami a čo (ne)robiť, ak sa sám staneš rukojemníkom.
V rozhovore si prečítaš:
- Aké chyby robia ľudia pri žiadaní o vyšší plat.
- Ako sa FBI vyjednávači rozprávajú s únoscom.
- Prečo sú argumenty počas vyjednávania zbytočné.
- Čo si Pařík myslí o manipulácii.
- Či tieto techniky využíva aj v súkromnom živote.
Ako sa človek stane vyjednávačom?
Ktokoľvek, kto teraz číta tento rozhovor, môže byť vynikajúci vyjednávač. Vyjednávačom sa totiž narodíte. Problém sa začína vo chvíli, keď začíname ako deti od dospelých počúvať rady typu: správaj sa slušne, vystupuj seriózne, nemôžeš to hovoriť priamo. Učíme sa argumentovať.
Kým u malých detí akceptujeme asertívnejší tón, u dospelých už nie. Preto to z detí vytlčieme a odnaučíme ich hovoriť, čo chcú a potrebujú. Postupne zabúdajú vyjednávať.
Ale problém nie je, že niečo chcete, ale to, akým spôsobom to poviete.
Čo to znamená?
Žiadna dohoda ešte neskolabovala na tom, že by toho niekto chcel priveľa. Ale každá dohoda skolabuje, keď použijete nevhodný tón alebo nevhodnú situáciu.
Napríklad niekto chce, aby mu zvýšili mzdu. Začne o tom premýšľať a vyjednávať sám so sebou, prečo sa mu to vlastne nepodarí, zbierať argumenty, čo všetko urobil v minulosti, potom pozoruje svojho šéfa a povie si, že ho vlastne ani nemá rád.
V jednu chvíľu, keď ho vidí ponáhľať sa okolo kopírky, tak ho tam prepadne, že chce peniaze. A ešte to povie veľmi nevhodným tónom. A šéf na to nie je pripravený, tak povie, že na to nemá čas alebo ho rovno odmietne. A už je oheň na streche.
Začneme sa naňho hnevať, ale pritom sme mu ani nedali šancu, aby sa na naše vyjednávanie pripravil. Takéto chyby robíme denne aj v našich súkromných životoch. Ničí nám to vzťahy a je to veľká škoda.
Slovensko padlo do čiernej lícnej jamky. Tento prezident mladých neudrží doma Čítajte Ako ste sa dostali ku kariére profesionálneho vyjednávača?
Začalo sa to v roku 2005, keď som vyjednával veľmi zložitú zmluvu za 150 miliónov korún. Protistrana bol muž v menčestrovom saku a s topánkami od blata. Na začiatku mi povedal: „Počul som, že ste vynikajúci vyjednávač. Ja som dnes ráno prehral vyjednávanie so svojou dcérou, veľmi mi to nejde, dúfam, že mi dáte aspoň trošku šancu.“
A začali sme vyjednávať. Strašne ma to s ním bavilo, mal som pocit, že to nie je môj nepriateľ, ale kamarát, s ktorým spoločne hľadáme cestu. Na konci som zistil, že som nevyjednal vôbec nič.
Potom som zisťoval, čo to použil za čudnú manipuláciu, triky, mágiu, že si ma tak omotal okolo prsta. Neskôr som absolvoval prvý tréning vyjednávania podľa americkej FBI. Tam som zistil, že ten chlapík s topánkami od blata so mnou spravil presne toto. Najskôr sa urobil o niečo menším, tak som ho začal podceňovať, veľmi pozorne počúval, kládol správne otázky.
Aj keď niekto nevie vyjednávať, môže nad vami veľmi ľahko vyhrať len preto, že ho podceníte a sám seba preceníte.
Radim Pařík je autorom štyroch kníh. (zdroj: Facebook/Fascinating Academy Radima Paříka)Čo by sme teda mali robiť namiesto toho?
Musíte venovať stopercentnú pozornosť človeku na druhej strane, veľmi pozorne počúvať, čo hovorí, prečo vám to hovorí, prečo práve teraz. Musíte sa dopytovať, analyzovať jeho emócie. Keď idú ľudia do ťažkých emócií, tak s nimi nič nedohodnete, najskôr musíte deeskalovať situáciu. A to musíte vidieť.
Dobré je, že telo vysiela signál ešte skôr, než človek niečo povie. A keď to viete prečítať a vidíte, že sa človek cíti nekomfortne, môžete túto tému otvoriť ako prvý. Napríklad poviete: Pôsobíte na mňa dojmom, akoby ste sa niekam ponáhľali.
Čo to s tou protistranou spraví?
